B2B-groei bevorderen met digital marketing en duurzame klantenrelaties

Het is absoluut noodzakelijk om een stabiele klantrelatie te hebben om waardevolle groei te realiseren. Dit geldt voor elke branche en industriële sector, en de B2B-sector is daarop geen uitzondering.

Over het algemeen wordt aangenomen dat het B2B-klanttraject totaal anders is dan dat van B2C-klanten. Maar, in tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is dat niet het geval. Consumenten en bedrijven zijn zeer vergelijkbaar van aard, in de mate waarin hun beslissingen worden beïnvloed door emotie. Beiden handelen naar beslissingen gemaakt door mensen. Daardoor is het van cruciaal belang om te onderzoeken wat deze mensen willen, buiten hun zakelijke doelstellingen als B2B-marketeer.

Wat is het dat deze zakelijke besluitvormers willen? Informatie, transparantie en vertrouwen.
Deze drie factoren zijn van vitaal belang, aangezien hun beslissingen worden genomen in het belang van de organisatie, en dat an sich brengt al een enorme verantwoordelijkheid met zich mee.

In de meeste opzichten werken de praktijken die van toepassing zijn bij B2C-klanten op dezelfde manier in B2B-marketing, aangezien het doel bij beide in de eerste plaats het ontwikkelen van echte, betekenisvolle relaties is. Er is echter nog steeds een belangrijk onderscheid te maken in hoe marketeers B2B-prospecten zouden moeten benaderen.

Wat zijn de belangrijkste principes van een doeltreffende B2B-marketingstrategie?
Er is steeds meer aandacht voor gepersonaliseerde marketing gericht op specifieke niches/segmenten binnen de doelgroep, en dus geen one-size-fits-all benadering. Marketeers moeten zich continu aanpassen aan de voortdurende veranderingen die de aantrekkingskracht vanuit prospecten beïnvloeden. Om hen massaal op professioneel en persoonlijk niveau te benaderen, zijn digitale kanalen van cruciaal belang. Een nieuwe behoefte die ontstaat door de integratie van digitale kanalen met de bestaande marketingstrategie, is het vinden van het juiste evenwicht tussen een digitale benadering en echte menselijke interactie, om ervoor te zorgen dat de ervaring nog steeds authentiek is en om te voorkomen dat deze wordt ontmenselijkt.

Hoewel er een enorme verscheidenheid is in marketing, zijn er een aantal grondbeginselen die de basis vormen voor alle segmenten binnen de marketing, die zich specifiek richten op de psychologische kant.

Sociale bewijsdrang
Mensen zijn over het algemeen sociale wezens, die geneigd zijn de overtuigingen en acties te volgen van mensen tegen wie ze opkijken, die ze kennen en die ze vertrouwen. Dit is het eerste onderliggende principe dat bekendstaat als Social Proof, of sociale bewijsdrang. Wat is er in de mode? Deze vraag is de drijvende kracht achter de consumentenwereld. Groepsdruk en een voortdurend verlangen om modieus te zijn, is een van de sterkste drijfveren om consumenten aan te zetten tot koopbeslissingen. Beslissers in het bedrijfsleven zijn echter veel meer geïnteresseerd in hoe een product waarde kan toevoegen aan hun organisatie. Succesverhalen en getuigenissen die de doeltreffendheid van het product in een reële situatie weergeven en waarmee zij zich kunnen identificeren, spreken hen dan ook aan.

Beperkte keuze
Het is altijd moeilijker om keuzes te maken wanneer er een overvloed aan opties is. Voor elke beslisser, vooral voor iemand wiens beslissingen niet alleen hemzelf maar ook het team of de gehele organisatie beïnvloeden, is het gemakkelijk om besluiteloos te raken, overweldigd door alle keuze. Daarom moeten B2B-marketeers hun producten op een gerichte, gepersonaliseerde manier presenteren en laten zien hoe het gebruik ervan van invloed is geweest op soortgelijke bedrijven binnen dezelfde markt, en hoe het gebruikt zou kunnen worden om deze specifieke klant te helpen. Een aanbod op maat maakt snellere, beter doordachte beslissingen mogelijk.

Verliesaversie
Het principe van verliesaversie heeft te maken met het idee dat mensen zich van nature meer bezighouden met het voorkomen van verliezen, dan met iets nieuws of beters te winnen. Dit is ook zichtbaar bij besluitvormers in bedrijven die verantwoording moeten afleggen aan hun collega’s, managers en de rest van de organisatie.

Dit is een van de bevindingen van Daniel Kahneman, de Nobelprijswinnaar die aantoonde dat de pijn van verlies is ongeveer twee keer zo groot als de beloning van winst. Dit heeft als gevolg dat zakelijke besluitvormers meer risicomijdend zijn en terughoudender zijn om kansen te grijpen en beslissingen te nemen, tenzij zij volledig geïnformeerd zijn en erg zeker zijn van hun zaak.

Dit is ook de reden waarom B2B-marketing gebaseerd moet worden op vertrouwen en transparantie. B2B-marketeers moeten zich niet alleen richten op het laten zien hoe zij waarde kunnen toevoegen aan iemands organisatie, maar ze moeten ook hun doelgroep ervan overtuigen dat hun product/aanbod weinig risico met zich meebrengt, aangezien veiligheid een doorslaggevende factor kan zijn.